機械制造企業缺乏市場反應力

盡管互聯網時代電子商務風生水起，但機械制造業依舊是我國主要的支柱產業之一，而且在今后很長的一段時間里，機械業的發展都和GDP息息相關，無論是鋪路修橋，還是房地產，即使在未來這些泡沫經濟轉型，而實體的制造業成為經濟主體，機械仍熱是經濟增長的源泉。這里所指的機械制造業包括：食品包裝、食品加工、工程機械、農業機械、儀表機械、石化通用、重型礦山、機床工具、電工電器、汽車配件等行業。

　　面臨的幾個難題：

　　1.原材料成本上漲

　　由于國家經濟環境持續趨緊，鐵礦石價格助推鋼鐵價格怎張，機械制造企業成本增加，進而影響企業的利潤。
　2.現代科技革命后的新挑戰

　　機械制造業發生大變化，實現了跨國合作，技術提升。新技術新產品像雨后春筍一般高速發展，所以現在的廠商差異化已經不再是產品的質量和功能的比較。更重要的是如何梳理客戶滿意度和忠誠度，完善企業服務。

　　3.傳統管理理念

　　由于很多企業收到計劃經濟的影響，機械制造企業還處于轉型期，面對競爭激烈的市場，企業憑借傳統的生產導向和管理理念，通過控制成本較低價格的銷售策略，已經不在具有競爭力。

　　4.ERP的局限

　　在國內大部門的機械制造企業的客戶是是代理商、經銷商、以及合作伙伴為主，由于不直接面對產品的最終客戶，也就缺乏了與客戶之間的溝通渠道。所以市場反應緩慢，缺乏對客戶的深刻了解，這也是很多機械制造企業使用ERP做不到的事。

　　機械制造業的營銷思想轉型

　　目前在我國的機械制造行業中，由于該類產品技術程度非常高，尤其是加工、測量等類機器，銷售過程復雜，專業性非常強。企業內部管理當然以穩定為前提，但現在機械制造企業必須要在營銷思想上做一次轉變，從“一切以產品為中心”，轉向“一切以客戶為中心”，構建一套合理的機械制造企業CRM信息系統，在企業已具有的生產信息化的基礎上，管理客戶、產品、訂單、售后服務等，以此來完善市場反應能力。

　　機械制造企業通過應用CRM系統，能夠建立起完善、高效、靈活、集成的營銷信息化平臺。使得銷售、業務代表走到客戶身邊交流成為很平常的工作方式，把有關信息和數據高質量匯集到CRM統一平臺上。

　　1.機械制造業尤其需要關注“關系營銷理論”

　　置身于傳統行業的營銷環境中，就不得不承認人脈的重要性，顧客、供應商、分銷商、企事業單位等，加強關系互利互換，先做朋友再做生意。而這些的基礎首先是掌握客戶溝通信息，建立良好的合作方式。信息反饋的不僅要做到及時，而且要使得整個企業的集體響應。

　　2.用大數據提升機械制造業的營銷能力

　　由于機械制造業的傳統個性，缺乏互聯網思維，自然對客戶數據分析無從談起，或是信息過于封閉無法共享，為了隔離為了安全失去了其根本的價值。傳統行業更應該注意客戶的數據掌握，隨時隨地的將客戶的愛好和興趣記錄下來，分析預測客戶的個性化需求。提升滿意度，并根據大數據分析結果，及時調整營銷策略。

　　3.高度集成企業內部全通訊

　　企業無法更深刻的理解客戶，是因為就算是直銷方式，管理者也很難在第一線了解客戶需求。一線業務人員的溝通記錄無法獲取成為機械企業的管理痛點之一。